|
||||||||
Статьи / KPI для отдела продажВо многих компаниях для мотивации менеджеров по продажам используется комиссионная схема, т.е. выплата процента от выручки или от маржи, по фиксированной, прогрессивной или регрессивной схеме. Неоспоримым преимуществом такой модели является простота и понятность для всех участников процесса. Вместе с тем комиссионная схема имеет ряд существенных недостатков: 1. Комиссия обычно не учитывает план продаж. План продаж для бизнеса крайне важен. Его выполнение позволяет выйти на заданный уровень прибыльности, получить от поставщиков нужные скидки за объем и т.д. При фиксированной комиссионной схеме менеджеру безразлично, выполнен план или нет. В этом смысле комиссия не позволяет управлять продажами. Прогрессивная комиссия отчасти позволяет решить эту проблему. 2. Комиссия не учитывает норматив. Кроме плана продаж должна существовать минимальная норма выработки – сумма, на которую должен продать менеджер, чтобы окупить затраты компании на свое рабочее место, оклад и прочие косвенные затраты, которые компания неизбежно несет. 3. Комиссионная схема может приводить к непомерным выплатам. Так бывает во многих стартапах, когда комиссионные выплаты только вводятся. Устанавливается определенная комиссия, соответствующая рынку труда. С временем менеджеры по продажам нарабатывают связи, большие продажи становятся нормой жизни. В результате руководство платит завышенные комиссионные, либо в одностороннем порядке пересматривает договоренности, что приводит к демотивации и потере ценных кадров. Выходом из ситуации может быть введение верхнего порога выплат, или введение регрессивных комиссионных схем, однако это противоречит п.1. 4. Комиссия ограничивает усилия работника. На первый взгляд кажется, что процент с продаж будет подталкивать менеджера к максимизации результата. На самом деле у большинства людей есть определенный порог насыщения – сумма, которую они хотят зарабатывать, прикладывая разумные по их оценкам усилия. Кроме того, существует правило Парето: около 20% усилий приносит примерно 80% результата. Менеджер сосредоточит усилия на тех клиентах, которые гарантированно принесут выручку. С остальными клиентами работать неинтересно – много трудозатрат и мало результата. Эта проблема комиссионных выплат никак не лечится. 5. Комиссия не учитывает показатели качества и эффективности продаж. Самое крайнее проявление – это когда продажники с большой выручкой приносят компании убытки, предоставляя клиентам скидки. Но даже при отсутствии скидок и работе по твердому прайсу, комиссия не учитывает другие обязанности продавцов. Ведь они должны собирать дебиторскую задолженность, сохранять и расширять клиентскую базу, развивать ключевых клиентов, повышать конверсию и перекрестные продажи, проводить заданное количество встреч, презентаций, звонков и т.д. Все эти аспекты продаж выпадают из фокуса внимания менеджера по продажам при комиссионной оплате. Также:
По совокупности описанных проблем ясно, что как только продажи выходят на более или менее прогнозируемый и планируемый уровень, необходимо переходить на более современные и эффективные схемы премирования по ключевым показателям эффективности (KPI). Премия по KPI решает описанные выше проблемы и ограничения комиссионной схемы. В состав KPI включаются все важные с точки зрения продаж показатели, которые обеспечивают приложение менеджером нужных усилий в нужном направлении. Главная сложность при практической реализации оплаты по KPI - это необходимость планировать и отслеживать выполнение нескольких показателей по каждому сотруднику. Но это неизбежные управленческие затраты, если нужно добиться роста и эффективности продаж. Сильно упростить процесс сбора фактических значений и расчет премий можно посредством автоматизации. |
||||||||